تا پیش از این فروش به این صورت در دنیایی که روابط تجاری ساده و به سهولت انجام میگرفت ممکن بود، اما در شرایط فعلی چندان معقول و ممکن به نظر نمیرسد که تمامی کارها را خود بهدست بگیریم و به انجام برسانیم. پس راهحل صحیح آن است که فرد صاحب کالا یا ارائه دهنده خدمات، با فردی دیگر که قابلیت و امکانات فروش این کالاها در منطقه مقصد را دارد (اعم از امکانات فیزیکی مانند محل کسب و کار و نیروی انسانی و یا دانش فنی مانند تبلیغات و بازاریابی)، توافق نموده و آن شخص از جانب وی و به نمایندگی از او، اقدام به فروش کالاها در محل مورد نظر نماید.
مفاد توافق فوق که چارچوب آن در بند بالا و به بیان ساده، طرح شد به همراه شروط فرعی و جزییاتی که به تناسب هر قرارداد ممکن است به آن مربوط شود، تشکیل دهنده قراردادی است که در ادبیات حقوق تجارت از آن به عنوان قرارداد نمایندگی فروش، یاد و تعبیر میشود. زمانی که این فرد تنها نماینده فرد صاحب کالا که از این به بعد به عنوان “اصیل” از او یاد میکنیم، باشد، این قرارداد با دریافت قید انحصار، به عنوان “قرارداد نمایندگی انحصاری فروش” شناخته خواهد شد.
نمایندگی رابطهای است میان دو شخص که بر اساس آن یک نفر که نماینده نامیده میشود و میتواند به جای طرف دیگر یعنی اصیل، عمل نماید؛ به نحوی که این توانایی را داشته باشد تا بر موقعیت حقوقی اصیل در خصوص دیگران اثر بگذارد، در حوزههای معین با اشخاص ثالث مذاکره کند یا از جانب اصیل قرارداد را با وی منعقد نماید. نماینده متعهد است حسب درخواست و دستور اصیل عمل نماید و در کنترل وی باشد. او مالک اموال اصیل نیست؛ اگرچه ممکن است در این زمینه قدرت و اختیاراتی داشته باشد.
در کنار مفهوم عام نمایندگی، در مباحث تجاری نیز میتوان از نمایندگی صحبت به میان آورد. نمایندگی تجاری رابطه ای قراردادی است که به موجب آن نماینده تجاری (شخص حقیقی یا حقوقی) به طور مستقل تصدی مذاکره و انعقاد معاملات تجاری و یا سایر اعمال واجد آثار حقوقی را به نام و به حساب اصیل در برابر دریافت اجرت یا کمیسیون برعهده میگیرد.
یکی از مصادیق نمایندگی تجاری، همانا نمایندگی انحصاری است. منظور از قید انحصار (exclusivity) در این قراردادها آن است که فردِ نماینده، تنها شخصی باشد که در منطقه مورد توافق طرفین، به فروش محصولات میپردازد که در این صورت قرارداد جنبه انحصاری پیدا خواهد کرد.
قرارداد عاملیت فروش در مقابل قرارداد نمایندگی انحصاری قرار میگیرد. به عبارتی دیگر قراردادهای فاقد قید انحصار است که اصطلاحاً از آن به قراردادهای “عاملیت فروش” تعبیر میشود. در نمونه قرارداد عاملیت فروش، عامل نماینده تجاری است که به استخدام اصیل درمیآید و به امور مورد نظر تاجر از جمله فروش محصول او میپردازد، اما معمولآً فروش را به نام خود انجام میدهد و در مقابل کمیسیون یا حق عاملیت دریافت میکند.
آمر یا اصیل موظف است اطلاعات لازم در مورد فروش، از جمله اقلام آن و قیمت را به عامل فروش ارائه دهد و عامل نیز موظف به فروش طبق آنچه اصیل تعیین میکند میباشد.
به طور مثال، ممکن است برای فروش محصولات برند الف در شهر اصفهان، ۱۰ عامل فروش جداگانه وجود داشته باشد که البته با ضوابط یکسان اما در عرض یکدیگر فعالیت خواهند داشت و در عینحال به دلیل عدم وجود قید انحصار به هر شکل آن، ممکن است در محل کسبوکار خود، به فروش محصولات مشابه سایر برندها نیز اشتغال داشته باشند.
گفتیم که اغلب شرکتها و مؤسسات تجاری، پس از تأسیس و شناخته شدن، اقدام به جذب نمایندگی در مناطق مختلف مینمایند. به طور معمول، نمایندگی وظیفه شناسایی و انجام خدمات یا توزیع کالای شرکت مرجع را با شرایط معین بر عهده دارد.
اولین مرحله برای اخذ نمایندگی، عقد قرارداد نمایندگی میباشد. اغلب قراردادهای نمایندگی شکل ثابتی ندارند و در بسیاری از موارد با توجه به شرایط متقاضی تنظیم میشوند. اهمیت قرارداد اعطای نمایندگی به حدی است که بسیاری از شرکتها با تنظیم و تدوین قراردادهای جامع و کامل برای اعطای نمایندگی، اقدام به این کار مینمایند.
این قراردادها که اغلب پس از بررسیهای اولیه شرکت مرجع از شخص حقیقی یا حقوقی متقاضی بسته میشوند، شامل مواردی دقیق و کامل درباره شرایط همکاری دو مؤسسه با یکدیگر است. از آنجایی که شخصیت نماینده، بیانگر اعتبار و آبروی شرکت مرجع است، بنابراین اغلب شرکتها در اعطای قرارداد نمایندگی بسیار دقیق و سختگیرانه عمل میکنند.
شرایط اعطای نمایندگی انحصاری ، در قرارداد اعطای نمایندگی فروش ذکر می شود. این شروط بسته به موضوع قرارداد میتواند بر میزان سرمایه نماینده، مدرک تحصیلی، تعداد پرسنل فعال، رزومه کاری و تحصیلی پرسنل و … اعمال شود. در مقابل شرکت مرجع نیز متعهد میشود در ازای انجام صحیح مفاد قرارداد توسط نماینده و عمل به تعهدات مشخص، درصدی از سود شرکت را به عنوان سود نمایندگی به وی اختصاص دهد.
تفاوت عامل فروش و نماینده فروش در این است که در قرارداد عاملیت فروش، عامل برای امر فروش به استخدام اصیل در میآید و برخلاف قرارداد نمایندگی فروش، عامل از خود سرمایه دارد به این ترتیب که عامل با حجم محدود اقدام به خرید مینماید و هر زمان که مشتری به آن مراجعه کرد و نیاز بیشتری داشت، به اصیل مراجعه و کالای موردنظر را تهیه میکند.
در یک تقسیمبندی، نمایندگی انحصاری فروش ممکن است به دو شکل یک جانبه و دو جانبه وجود داشته باشد. نمایندگی انحصاری فروش یک جانبه که در آن اصیل ملزم است مناطق بازاریابی و فعالیت نماینده تجاری را بهطور انحصاری معین کند، به بیان دیگر در این نوع نمایندگی، اصیل موظف است نماینده تجاری دیگری را در آن مناطق به کار نگیرد و گاه نمایندگی انحصاری فروش دو جانبه است که در آن علاوه بر تکلیف اصیل به بکار نگرفتن نماینده دیگر در مناطق مورد نظر، نماینده مکلف است کالاهای دیگری را از منابع دیگر تهیه نکند.
در این صورت بدیهی است که یکی از آثار استقلال نمایندگی فروش یعنی اخذ نمایندگی، از دیگران محدود میشود. از همینرو مهمترین و شاخصترین بند قراردادی در اینگونه قراردادها، تصریح به وجود قید انحصار (یک/ دو جانبه) است که باید به دقیقترین و گویاترین شکل ممکن در نمونه قرارداد نمایندگی فروش مکتوب شود.
نمونه قرارداد نمایندگی انحصاری بین المللی، یکی از متعارفترین و شناختهترین مدلهای حضور یک برند و محصول خارجی در کشورهای دیگر است. صادر کردن و فروش یک محصول در کشور دیگر ممکن است به روشهای دیگری مانند تاسیس شعبه یا راهاندازی خط تولید در کشور مقصد نیز صورت گیرد که آثار حقوقی و اقتصادی متفاوتی خواهد داشت.
اما نمایندگی انحصاری فروش بهنوعی کم دردسرترین و سادهترین روش این فعالیت به شمار میرود که از طریق آن شخص اصیل با اعطای نمایندگی و امتیاز آن به شخصی که با شرایط اقتصادی، سیاسی و حقوقی حاکم بر بازار کشور مقصد آشناست، عملاً خود را از دردسرهای دخالت و حضور مستقیم در آن کشور، معاف خواهد نمود و درعینحال بازار فروش مخصوص به خود را خواهد داشت. پس یکی از کابردهای مهم این قراردادها در تعامل با اشخاص و صاحبان محصولات خارجی است.
یکی از مسائلی که حتما باید در این قراردادها مورد توافق قرار گیرد، حقالعمل یا هرگونه مابهازاییست که شخص نماینده بابت فعالیتهای خود دریافت خواهد کرد. یکی از معمولترین روشها حالتی است که نماینده از طریق دریافت “کمیسیون” به فعالیت میپردازد. بهطور مثال از محل درآمد حاصل از فروش هر محصول، n درصد به عنوان کمیسیون به وی پرداخت میگردد.
یکی دیگر از بندهای مهم این قراردادها، توافق بر سر شرایط و نحوه ارسال و تحویل کالاست. این مساله به جهت اتفاقات و نواقصی که ممکن است حین بارگیری و حمل محصولات، اتفاق یبافتد و مسئولیت طرفین نسبت به این موارد، بسیار حائز اهمیت است. بهطور مثال ممکن است در یک قرارداد، توافق شود، محصولات درب کارخانه تحویل شود و حمل و بارگیری آن به عهده نماینده باشد. اینجا مسئولیت وی با شرایطی که ارسال توسط خود اصیل انجام خواهد شد، بسیار متفاوت خواهد بود.
جهت جلوگیری از سوءاستفاده از نهاد نمایندگی فروش، یکی از شروطی که اصیل معمولاً در این قراردادها آن را دنبال میکند آن است که نماینده نسبت به فروش حجم یا مبلغ مشخصی از محصولات در یک بازه زمانی (مثلا یک ماهه) ملزم باشد. در صورت عدم وجود این شرط ممکن است رقبای یک برند با هدف تضعیف وی، با گرفتن نمایندگی صوری از او و عدم فروش محصولاتش، بازار آن برند را در یک منطقه به نابودی بکشانند. جهت تضمین این امر در نمایندگی فروش معمولاً از نماینده چک گرفته میشود.
در مقابل یکی از تعهداتی که نمایندهها در قرارداد نمایندگی فروش دنبال میکنند، معین بودن و دارای ضمانت اجرا بودن تعهد اصیل به تامین کالا به درخواست نماینده است. آنها به دنبال این هستند که با قراردادن تضامینی مانند: جریمه تاخیر در تامین کالا به صورت روزانه، وی را نسبت به تامین منظم کالا جهت فروش ملزم نمایند.
یکی از بندهایی است در نمایندگی فروش که همواره از ابتدا مورد توافق طرفین قرار میگیرد. بر این اساس، فروشنده صرفاً بر اساس لیست قیمت توافقی که معمولا در سراسر کشور یکسان خواهد بود، محصولات را به فروش خواهد رساند. به علاوه میزان تخفیفی که وی میتواند به مشتریان بدهد نیز معمولاً مورد توافق قرار میگیرد تا از تخفیفهای صوری نمایندگان به برخی مشتریان جلوگیری بهعمل آید.
آخرین نکته در نمایندگی انحصاری آن است که اصیل بایستی قید نماید که نماینده از برند، اسم تجاری، لوگو و سایر علامتها و امکاناتی که در اختیارش قرار میگیرد، صرفا در راستای قرارداد استفاده خواهد نمود. وی نمیتواند ماهیت خود را مستقل از اصیل نمایش دهد و یا با مهندسی معکوس نسبت به حذف اصیل از بازار اقدام نماید. مسئولیت ناشی از فریب مشتریان در صورت انجام این کار با خود نماینده خواهد بود.