روانشناسی فروش

آخرین باری که یک کالا و یا خدمات را خریداری کرده اید، آیا تصمیمتان برای آن خرید را منطقی ارزیابی می کنید و یا این که بیشتر یک تصمیم عاطفی بوده است؟ می توان گفت اکثریت قریب به اتفاق مردم، هنگام تصمیم گیری در مورد خرید، روی احساسات خود خرید می کنند و بعداً تصمیم خود را با منطق بررسی می کنند. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده، با دانستن چگونگی عملکرد این موضوع و بسیاری از دلایل روانشناختی موثر در فروش می توانید از افزایش فروش محصولات خود لذت ببرید. با توجه به اهمیت و جذابیت این موضوع، در این مقاله، روانشناسی فروش را مورد بررسی قرار داده ایم. همچنان با شرکت ترخیص فوری ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.

مفهوم روانشناسی فروش و تکنیک های مورد استفاده در آن

به کار بردن تکنیک های روانشناختی در انجام مذاکرات مربوط به فروش، موضوع بسیار جالبی است که دامنه وسیعی از دانش و راهکارها را به فروشندگان ارائه می دهد. روانشناسی فروش در واقع به جای مجبور کردن مشتری به خرید محصول و خدمات، در وی یک نوع حس نیاز برای خرید ایجاد می کند. به این ترتیب اگر بتوانید استراتژی صحیحی را پیدا کنید که باعث شود ذهن کسی به سوی طرز تفکر شما جلب شود، حتما در فروش محصولاتتان موفق خواهید شد. علاوه بر این وقتی روانشناسی را در بازاریابی خود به کار می برید، در پایان به درک بیشتری در مورد مخاطبان خود خواهید رسید که می تواند باعث رشد سریع کار شما شود.

پرداختن به موضوع روانشناسی فروش می تواند جنبه های مختلفی را در بر بگیرد. در این بخش سعی می کنیم چند تکنیک تاثیر گذار این مبحث را به شما عزیزان معرفی نماییم.

• مشتری خود را بشناسید

اولین مسئله مهم در روانشناسی فروش شناخت کامل مشتری است. شما باید بدانید که محصول خود را به چه کسی و با چه هدفی می فروشید؟ مشکل مشتری شما چیست و چه چیزی می تواند به کاهش مشکلات وی کمک کند؟ از سوی دیگر شخصی که قرار است شما کالایی را به آن بفروشید، باید بداند که شما دقیقا می دانید مشکل یا مسئله او چیست. او باید از این که شما به عنوان یک هم نوع احساس وی را درک کرده اید مطمئن شود. این اولین تکنیکی است که می تواند به عنوان یک مزیت نسبت به رقبای دیگر برای شما محسوب شود.

• به مشتری احترام بگذارید

آیا تا به حال پیش آمده است که شما بعد از بی احترامی و یا توهین فروشنده، از یک فروشگاه دست پر خارج شوید و احساس رضایت داشته باشید؟ قطعا جوابتان منفی خواهد بود. باید گفت اولین انتظار هر مشتری احترام است. همچنین مشتریان تمایل دارند که از جانب شما، فردی باهوش، خوش سلیقه و جذاب به نظر برسند. بنابراین هنگام فروش باید حتما از آنها به درستی تعریف کنید. نکته اساسی دیگر این است که افراد وقتی توجه بیشتری به آنها معطوف شود، احتمالاً چیزی را خریداری می کنند و ساده ترین راه برای انجام این کار، اطمینان از این است که کاملاً دیده و درک شده اند.

• ابتدا بر روی احساسات مشتری متمرکز شوید

جالب است بدانید مغز انسان به گونه ای تنظیم شده است که قبل از منطق بر روی احساسات متمرکز می شود. در واقع هنگامی که مردم چیزی را خریداری می کنند، معمولاً به یکی از دو دلیل زیر این کار را انجام می دهند:

• این خرید باعث خوشحالی آنها می شود.
• این خرید مشکلی را برای آنها برطرف می سازد.

با توجه به این که تقریباً هر خریدی که انجام می دهیم در یکی از دو دسته ی بالا قرار می گیرد، بنابراین می توان گفت درک این موضوع واقعاً پایه و اساس هر مکالمه فروش را تشکیل می دهد. دقت داشته باشید که نحوه فروش با توجه به دلیل خرید، متفاوت است. مثلا باید بدانید آیا محصول شما بر میزان شادی آنها می افزاید و یا مشکلی را برای آنها حل خواهد کرد و مکالمه خود را بر اساس همین مسئله تنظیم نمایید.

همچنین برداشت اول مشتری از شما، تأثیر عمده ای بر روی تصمیم گیری وی برای خریدن و یا نخریدن کالایتان خواهد داشت. مثلا اگر مشتری به شما اعتماد داشته باشد، شما در فروش موفق خواهید شد، ولی اگر نسبت به شما بدبین باشد، قطعا نتیجه مطلوبی از فروش به دست نخواهید آورد. به همین دلیل مهم است که قبل از پیگیری واقعیت ها و عقلانیت، ابتدا توجه خود را در ایجاد یک احساس خوب در مشتری متمرکز کنید.

در کار خود متخصص باشید

اگر نتوانید به سؤالات مشتریان در مورد محصولات به درستی پاسخ دهید، هیچ کس محصول شما را نخواهد خرید، بنابراین نه تنها باید همه چیز را در مورد محصول خود بدانید، بلکه باید بتوانید در مورد آن با بیانی شیوا و رسا توضیح دهید. آنها باید مطمئن شوند که شما یک متخصص هستید تا به شما اعتماد کنند. به همین منظور لازم است که درباره محصول، از جمله تاریخچه آن، فرآیند تولید، شرکتی که آن را می سازد، مواد تشکیل دهنده، مدت ماندگاری و غیره اطلاعات کسب کنید. همچنین اگر مشتری بالقوه سوالی را پرسیده است که نمی توانید به آن پاسخ دهید، صادق باشید. سعی نکنید با دادن اطلاعات نادرست به سوال وی پاسخ دهید. شما با یک توضیح ساده مانند “من درباره آن مطمئن نیستم” قابل اعتماد تر خواهید بود، همچنین می توانید به مشتری اطمینان دهید که در اسرع وقت پیگیر جواب سوال وی هستید و آن را اطلاع خواهید داد.

دوست داشتنی باشید

تحقیقات نشان می دهد که هرچه شخصیت شما دوست داشتنی تر باشد، افراد بیشتری تمایل پیدا می کنند تا از شما خرید کنند. در ادامه به برخی از ویژگی هایی که به شما در داشتن یک شخصیت دوست داشتنی کمک می کند اشاره خواهیم کرد.

ایجاد تشابه با دیگران: مردم بیشتر تمایل دارند از افرادی خرید کنند که شبیه به خودشان هستند. به همین منظور می توانید به دنبال نقاط اشتراک خود با مشتریان بگردید. برای مثال می توانید از جملاتی نظیر ” شما در زادگاه من بزرگ شده اید ” ، ” من هم برای خانواده ام این محصول را تهیه کرده ام “، و …  استفاده کنید. همچنین می توانید به طور ظریف زبان بدن مشتری بالقوه را تقلید نمایید. تحقیقات نشان می دهد این عمل به طور موثری باعث می شود فرد احساس کند که شما به وی شباهت دارید.

جذابیت: چه عادلانه باشد یا نباشد، افراد تمایل دارند از یک فروشنده جذاب خرید نمایند. بنابراین تمام تلاش خود را بکنید تا وقتی که در کنار مشتری هستید، ظاهری تمیز، مرتب، حرفه ای و جذاب از خود ارائه دهید.

شوخ طبعی: مشتریان اغلب به سوی خرید از یک فروشنده طنز پرداز و شوخ طبع کشیده می شوند، بنابراین استفاده از شوخی های درست و به جا می تواند در افزایش فروش شما موثر باشد. با این حال، شما باید در استفاده از طنز بسیار مراقب باشید، چرا که شوخی های خارج از عرف و یا طنز توهین آمیز، طعنه بیش از حد و طنز خشک که تشخیص آنها از هم گاهی اوقات دشوار است، می تواند اثر متضادی داشته باشد و موجب دلخوری و دور شدن مشتری گردد. به همین دلیل توصیه می شود در فروش فقط از کمی شوخ طبعی استفاده نمایید.